¿Qué pasaría si para su revisión médica anual acudiese usted a la farmacia en vez de acudir a su médico de cabecera? Probablemente acabaría usted comprando uno de sus compuestos farmacéuticos, sin saber si realmente lo necesita o si es el mejor que puede encontrar en el mercado. Esto es así porque el que se dedica a examinar al paciente y saber qué especialista o medicamento le conviene es el médico y no la farmacia cuyo objetivo es vender sus medicamentos.

Esto que parece tan irreal y poco probable ha estado sucediendo estos últimos años con muchos ahorradores e inversores que han acudido a sus instituciones financieras en busca de asesoramiento y se han encontrado invertidos en productos de ahorro (medicamentos) que no eran los mejores de su categoría o que simplemente no se adecuaban a su perfil inversor.

Si han acudido a sus entidades financieras en busca de asesoramiento es porque éstas les han confundido al llamar a su redes comerciales “banca privada” o “banca personal” y a sus vendedores con un sinfín de nombres que nadie asociaría con una actividad puramente “comercial”: les suena “asesor financiero”, “gestor personal” o “banquero privado”, o en inglés: Vice President, First Vice President, Executive Director....

En definitiva, muchos nombres para un sólo objetivo: “vender”, o si lo prefieren, en el argot que se emplea en el sector: “colocar”. Seguro que recuerdan anuncios publicitarios de productos de inversión que nada tienen que envidiar a los de la Coca Cola, o campañas en las que se ofrecían jamones o cacerolas con la compra de un fondo o la contratación de un depósito (llegando incluso, en algunos casos, a incluir el coste del jamón en la TAE ofrecida como más rentabilidad).

La competencia y el afán por crear y colocar nuevos productos, miren cómo ha evolucionado la industria de los fondos de inversión en España pasando el patrimonio gestionado de 73.200 millones de euros a finales de 1995 a 238.000 millones de euros a finales de 2007 ha llevado a las instituciones financieras a la necesidad de idear nuevos productos de inversión cada vez más sofisticados y complicados de entender. Les suenan los “productos estructurados”, los “CDO”, los “feeders”....había que alimentar la máquina y muchas veces los riesgos estaban descritos en la letra pequeña.

No estoy diciendo que estas instituciones, bancos y cajas hayan actuado con mala fe recomendando, a sabiendas, productos poco seguros o poco rentables. Simplemente que han caído, en demasiadas ocasiones, en la tentación de colocar a sus clientes todos los productos habidos y por haber mientras ha durado el periodo de vacas gordas y no se han preocupado de examinar las carteras de inversión de sus clientes de forma periódica, asegurándose de que su umbral de insomnio no era sobrepasado por lo arriesgado de sus posiciones. Ahora ninguno duerme: el cliente acuciado por las pérdidas y el “gestor personal” porque, como mucho, le puede “colocar” a su cliente letras del tesoro o bonos del Estado que le dejan muy poca comisión.

En definitiva todo inversor debería poder distinguir entre: 1) cuando le están asesorando de 2) cuando le están colocando un producto. Para ello la única vía es asegurarse que el asesoramiento que recibe se hace desde la más estricta independencia de los creadores de producto, y por tanto, sin cobrar de ellos.

¿O acaso iría usted igual de confiado a su médico de cabecera si supiese que trabaja en exclusiva para una farmacia o que cobra de ella por cada medicamento que le receta? Probablemente no, por muy grande y prestigiosa que fuese. Ni aunque le ofreciesen un jamón por cada visita.

Enrique Grebler es socio de GBS Finanzas en Barcelona

13. Se te ven las orejas04/02/2009, 13:57 h.

Sr lobo ¿cuantos mdtos receta el médico ,sin más información que la que ofrece el visitador de turno ,con el aliciente del crucero?¿cuantos médicos se dedican a inyectactar botox...esa es la medicina que saben...?Dira ud que no se puede generalizar y que son minoría-no lo dudo,tengo una hermana internista,por cierto los únicos médicos que realmente tienen una visión integral del paciente-.Con la misma dialéctica le tengo que decir que la MAYORÍA de farmacéuticos comunitarios nos centramos en el PACIENTE y las consultas en un alto % se derivan al medico para su evaluación ó se le aconseja y explica sin "venta" y sin honorarios,efectivamente para un catarro se le da un antigripal...y los caramelos se los regalo.Sinceramente creo que el autor del artículo no ha estado acertado en el simil.

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12. larealidad04/02/2009, 13:39 h.

Solo un comentario:
Las empresas farmaceuticas pagan a los Medicos para que receten SU MEDICAMENTO y no otro.
Me temo que generalizar es siempre malo, pero seria bueno buscar un ejemplo real y por otro lado no ser tan generalista, hay muchos trabajadores de Banca Privada que hacen su trabajo acorde a un codigo etico del CFA Institute.
Un saludo

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11.  arana04/02/2009, 13:14 h.

MiFID obliga antes de vender un producto a realizar un test al cliente para ver el perfil [o conocimiento financiero] que tiene dicho cliente. En caso de no coincidir el perfil del cliente con la complejidad del producto obliga a incluir unas cláusulas en el contrato que vienen a decir que el cliente, aun sabiendo que el producto no se ajusta a sus conocimientos, y con la información que le da el banco quiere contratar el producto de motus propio...

POR ESO ES TAN IMPORTANTE LEER LA LETRA PEQUEÑA DE LOS CONTRATOS.

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10.  angel feiss04/02/2009, 13:11 h.

Buen artículo.
Justo en el clavo.
Las oficinas bancarias son "colocadoras" de seguros, pensiones, tarjetas, devds, sartenes, etc. pero los bancarios, desgraciadamente, no saben de todo. Así nos va a los ahorradores españoles

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9.  arana04/02/2009, 13:11 h.

Para el que tenga interés:

http://es.wikipedia.org/wiki/Directiva_para_Regular_los_Mercados_Financieros

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