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Los Clubes de Fútbol suelen acordar incentivos monetarios para los jugadores en caso de que el equipo obtenga resultados positivos concretos. Puede ser por ganar la Liga, la Champions League, por clasificarse para la Champions, por clasificarse para la UEFA, por quedar segundo en la Liga, o por multitud de situaciones donde el Club tiene algo que “jugarse”.

Estos mismos objetivos, o parte de ellos,  también suelen ser acordados en los contratos entre el Club y sus patrocinadores (no olvidemos que esto es un encadenamiento de intereses), constituyendo un fuente de ingresos nada despreciable para los Clubes.

Algo parecido se plantea también para las situaciones de no cumplir dichos resultados u objetivos, es decir, cuando se espera percibir un ingreso por alcanzar uno de los mencionados objetivos, pero estos no se perciben por “fracasar” en su obtención. Por ejemplo, no clasificarse para UEFA, o para Champions, no ascender de categoría en caso de equipos de segunda, descender de categoría en caso de equipos de primera; todas ellas, situaciones que generan cuantiosas pérdidas a los Clubes.

A todas estas situaciones las llamamos “contingencias” en el argot asegurador, y el riesgo que suponen se encuadra en lo que se denomina en el mundo anglosajón contingency risks; identificando cada una particularmente según sus características como prize indemnity cuando nos referimos a premios por consecución de resultados, loss of revenue cuando hablamos de pérdidas de ingresos por la no obtención de resultados, etc.

Los Clubes, ante estas situaciones. adoptan diferentes posturas y estrategias. Los más “avispados” solicitan cotización antes de iniciarse la temporada para averiguar cuál sería el coste de cubrir mediante una póliza de seguro estas posiciones. Con ello conseguirían anticiparse a la negociación con sus jugadores, pudiendo, en función de la cotización de seguro obtenida, acordar con mayor o menor habilidad, o con mayor o menor beneficio, los contratos con su plantilla.

Por ejemplo, pueden dar mayor o menor importancia en la remuneración a los jugadores al factor variable, con respecto al factor fijo (“ficha”), en función de la obtención de determinados objetivos, siempre que la “colocación” del seguro les respalde.

Otros proponen cubrir situaciones en posiciones imposibles. Cuando un equipo es un “farolillo” en la Liga no será posible cubrir su pérdida por descenso por ejemplo, o cuando es “líder” no será posible cubrir las primas por ganar; y de hacerse sería a unos precios tan elevados que lo harían nada interesante.

Para estos casos extremos se pueden “inventar” soluciones que combinen varias posiciones a la vez, como puede ser ganar Liga y Champions, o Copa del Rey. Estos son los famosos “dobletes”, consiguiendo que los aseguradores respalden el riesgo, además de un considerable ahorro de prima.

Otros plantean la cobertura en el momento y forma adecuadas, pero se encuentran con el problema del desacuerdo en el coste, generalmente consecuencia de problemas de tesorería o de falta de previsión presupuestaria para estas partidas de coste. Pero también se pueden crear soluciones que hagan el pago de esta partida más llevadera.

Daré unos consejos fundamentales para aumentar la probabilidad de éxito en la contratación de estos seguros, y para conseguir el coste más razonable.

En primer lugar es muy importante que sólo se gestione la negociación a través de un solo broker de seguros. Estos contratos se negocian mayoritariamente en el mercado de Londres, y en algunos mercados continentales, y se  trata de mercados muy especializados y bastante reducidos.

Si reciben peticiones de varios corredores de seguros, les crea gran desconfianza en cuanto a que dicha petición sea realmente “seria” y eso dificulta la capacidad negociadora, y por tanto es perjudicial para conseguir las mejores condiciones posibles. Por tanto debemos seleccionar un broker de seguros especializado y experimentado en este tipo de riesgo, y conocedor del mercado.

El segundo factor, y quizás el más importantes, es el momento de plantear la operación.

No vale tratar de cubrir un “descenso” cuando ya nos encontramos en dicha posición en la tabla, o en una posición cercana; o una victoria cuando somos “líderes”.

Para conseguir el mejor precio debemos estar atentos y solicitar la contratación del seguro precisamente en el momento opuesto, es decir, en el momento de aparente menor riesgo. Esto es un problema porque casi ningún Club se plantea la catástrofe del descenso de categoría cuando está en una buena posición. O de victorias en competiciones, o clasificaciones, cuando está en una mala posición.

Según avanza la competición se hace más difícil la negociación de cualquier cobertura debido a que las posiciones se ven más claras, y encontrar el equilibrio entre asegurador y asegurado se puede convertir en imposible.

En tercer lugar, hay que tener en cuenta que no sólo la posición en la competición determinará el coste del seguro. Cada equipo tiene una valoración distinta en función de otros factores, como puede ser su fortaleza en comparación con el resto de equipos, su  capacidad para sustituir jugadores clave en caso de lesiones de cierta duración, su calendario deportivo, su historial de resultados, su entrenador, y multitud de factores más.

En cuarto lugar, no debemos perder la oportunidad de conseguir una buena cobertura porque el coste del seguro nos parezca elevado.El mercado es más flexible para acordar fórmulas que nos hagan más llevadero el pago de la prima (pagos fraccionados, aplicación de bonificaciones por no siniestralidad por anticipado, etc.) que frente a importantes reducciones del coste del riesgo que han valorado.

Por último, advertir que las buenas oportunidades para “colocar” estos riesgos, al menos en lo que a Liga se refiere, están a punto de finalizar esta temporada.Después de Noviembre, transcurrido un tercio del campeonato de Liga, se hace más difícil encontrar la oportunidad deseada.

Los Clubes de fútbol tienen la ventaja de poder garantizar sus ingresos mediante un contrato de seguro, algo impensable en cualquier otro tipo de actividad o empresa. Para cualquier empresario esta facilidad sería envidiable.

*Luis García Agea, es director de Sports & Entertainment de Willis Iberia

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@Luis García Agea*

Fuera de Cobertura es un blog de autores diversos que recoge todas aquellas colaboraciones que hacen referencia a cuestiones relacionadas con el mundo del seguro en sus distintas vertientes. Esta columna espera ser, para todos los lectores interesados en la materia, un lugar de encuentro cordial y debate intenso.

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