En la coyuntura actual, la saturación de los mercados locales hace que cada vez más empresas apuesten por internacionalizar su negocio. Sin embargo, antes de empezar este proceso es imprescindible tener en cuenta una multitud de factores que determinarán el éxito de la exportación de la empresa, entre los cuales se encuentra la elección del mercado. Esta cuestión fue el punto de partida de la conferencia “Las PYMEs Españolas ante los Mercados Internacionales”, impartida por Miguel Morán, Director del Máster en Comercio Internacional de CESMA Escuela de Negocios, centro especializado en formación de directivos y profesionales de la empresa.

En su intervención, Miguel Morán hacía un breve análisis de los niveles de exportación de cada país en relación a su PIB, poniendo en evidencia que los países cuya superficie es mayor tienen un nivel de exportación más bajo. “La producción de estos países satisface su demanda interna sin llegar a la saturación del mercado local. Esto explica porque los países que más exportan son los de menor densidad de población como Bélgica, Países Bajos, Republica Checa e Irlanda. En la cola se encuentran zonas como Japón, Unión Europea y Estados Unidos. Sorprendentemente, España ocupa también una de las últimas posiciones.”, ha explicado Morán. Este análisis evidencia el altísimo potencial de exportación de España, puesto que si su demanda interna no crece, hay que buscar el mercado “allí fuera”.

¿Cuáles son los pasos a seguir para llevar a cabo este proceso de forma exitosa?
Antes de tomar la decisión de exportar es necesario realizar un diagnostico previo interno y estimar los costes que conlleva salir fuera. Una vez que se haya realizado este análisis, hay que elegir el mercado idóneo teniendo en cuenta aspectos importantes como la normativa, los medios de cobro, los transportes o el régimen comercial y fiscal del país y sus divisas.

La globalización ha hecho que las operaciones internacionales se parezcan cada vez más a las nacionales, pero se trata igualmente de una operación muy compleja y que requiere profesionales cualificados, con dominio de idiomas y disposición a viajar, entre otros requisitos. Finalmente, hay que investigar el mercado extranjero y elaborar un plan comercial.

En su intervención Miguel Moran hizo referencia a experiencias de varias empresas, entre ellas la empresa Exxentia, hoy perteneciente al grupo Puleva Biothec y cuya iniciadora en la internacionalización fue María Antonia Rivilla,  actual Directora de Planificación y Desarrollo de Negocio de CESMA, quien destacó que las empresas españolas están sobradamente preparadas para competir en el exterior, lo único que las hace falta es creérselo, si competimos aquí, ¿porqué no vamos a competir fuera?. “En España tenemos empresas con productos y servicios excepcionales” desde el vino, hasta el sector de la moda y la belleza, pasando por las infraestructuras o el turismo. Sin embargo lo que si es cierto es que la internacionalización exige un plan estratégico, un plan de gestión del cambio. Es algo más que saber  idiomas, necesitamos personal preparado, formado en la internacionalización. Tenemos que hacernos muchas preguntas antes de embarcarnos en el proceso: ¿Cuál es mi capacidad productiva?, ¿Debo asegurar mi producto? ¿Su cobro?, ¿Tendrá mi producto problemas en la aduana de algún país? ¿Dónde voy a vender?, ¿Por dónde empiezo?. Saber elegir el mercado al que dirigirse es una de las cuestiones estratégicas principales. En palabras de Mª Antonia, para ella la pregunta que no deberíamos olvidar es: “¿la internacionalización es una decisión o una necesidad?”

Miguel Morán finalizaba su intervención con unas palabras de optimismo para las empresas españolas: “Cualquier empresa española está compitiendo internacionalmente simplemente por el hecho de existir. Hay que asumir activamente el potencial de exportación y aprovechar el esfuerzo realizado”.