Hace poco me abrí una cuenta en un bróker y, junto con la documentación, me llegó un cuestionario sobre mi perfil de inversión que debía rellenar para cumplir con la normativa Mifid. La rellené, como corresponde, pero me quedé pensando si aquello realmente sirve para algo. Mi sensación es que no, por lo que ahora explicaré.

Antes pensemos si existe alguna relación entre la manera de tomar decisiones de inversión y la de, por ejemplo, ponernos a dieta. Cuando nos planteamos ambas cosas, los objetivos están muy claros de partida: en el tema del peso, se trata de situarnos en nuestro nivel ideal, ya sea para parecer más guapos, estar más saludables o hacer deporte sin fatigarnos; en las inversiones se trata de aumentar nuestro patrimonio, tener más dinero para el motivo que sea: la jubilación, comprarnos un coche o la universidad de nuestros hijos.

Tampoco suele haber demasiadas dudas, aunque sea más complejo, con la estrategia para conseguirlo. Yo, por ejemplo, me suelo hacer un horario y una planificación e incluso busco un menú semanal bajo en calorías. Con las inversiones, parecido: hay quien se busca unos valores en los que confía, otros que suscriben determinados fondos, otros que se dedican al trading y se aplican una metodología específica…

¿Pero por qué, si lo tenemos tan claro, solemos desviarnos de nuestra estrategia después? ¿Por qué si yo tengo claro que quiero pesar cerca de 80 kilos (y no los 93 actuales) acabo picando más de la cuenta? ¿Por qué si tengo claro el objetivo de mis inversiones acabo vendiendo cerca del suelo del mercado, como tanta gente que se salió entre octubre y marzo?

Dan Ariely, en su genial libro Predictably Irrational (traducido como “Las trampas del deseo”), hizo un curioso experimento sobre comportamientos sexuales con el objetivo de ver cómo influía el hecho de estar excitado. Y vio que la influencia era gigantesca. Por ejemplo, a la hora de tener o no relaciones sexuales o incluso de prevenir embarazos, los jóvenes se sabían de memoria la teoría que les habían enseñado sus padres. Pero en el momento decisivo se dejaban llevar por las emociones. ¿Por qué? Habían aprendido esa teoría en estado de no excitación, “frios”, en unas condiciones muy distintas a las del momento de la verdad.

Lo mismo nos pasa cuando afrontamos esas buenas intenciones que nos solemos hacer tras el invierno o el verano. Por ejemplo, decidimos hacer dieta mientras volvemos a casa en el coche o el avión tras darnos unos cuantos homenajes en nuestras vacaciones, o decidimos mantener una inversión diez años,  pensando tranquilamente mientras leemos el periódico.

Tomamos esas decisiones en un escenario ideal. Luego, en la vida real, la cosa cambia: cuando estamos en una terraza y viene el camarero no podemos resistir a pedir la cerveza; cuando estamos un momento de histeria en los mercados, nos cuesta resistirnos y pensar en el plan trazado.

Lo mejor sería simular la toma de estas posiciones en el momento de la verdad. Al final, si nos ponemos a pensar, en los que hacen algunos deportistas en sus entrenamientos: intentar crear las condiciones más parecidas a lo que se encontrarán en competición. El cuerpo ya habrá memorizado lo que debe hacer allí. En las inversiones esto aparentemente resulta más complicado. Es muy difícil recrear la realidad antes de tomar las decisiones de inversión. Pero desde luego que un simple cuestionario que sacas de un sobre en tu casa junto con los contratos no recrea para nada lo que pasa después en los mercados.

10.  davidpolar07/09/2009, 17:36 h.

http://divxpeliculas.org/documentales/pelicula-gratis-sicko

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9.  jomicidal07/09/2009, 17:27 h.

Me ha quedado una pequeña observación pendiente, y es que no estoy del todo de acuerdo con el #5 en cuanto a hacer un test de conocimientos previos. Desgraciadamente, podría ser manipulado y alterado para lograr el resultado esperado por la entidad financiera en cuestión, de modo que no ayudara a conseguir el objetivo propuesto.

Aquí tenemos que confiar en la profesionalidad y buen hacer de los asesores y de las entidades para las que trabajan.

Un saludo.

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8.  jomicidal07/09/2009, 17:25 h.

Estoy muy de acuerdo tanto con el fondo del artículo como con las observaciones de Cebrerus. Al final, el cuestionario Mifid es una formalidad legal que las entidades están encantadas de cumplir, ya que les permite cubrirse las espaldas ante posibles reclamaciones. Nada más y nada menos. Al cliente, de poco le sirve. El texto suele ser amplio y genérico, de modo que ni aporta nada ni permite conocer realmente las circunstancias del cliente.

Eso sí, seamos realistas:

1. La mayor parte de los clientes no pagan comisiones suficientes [en €/año, no en porcentaje] que justifiquen una mayor y más personalizada atención por parte de la entidad financiera en cuanto a conocimiento de sus circunstancias particulares.

2. La moda [principalmente de las películas americanas] de reclamar por todo, que se ha ido extendiendo por todos los sectores y ámbitos, no hace más que requerir ciertos tipos de protección por parte de las empresas que prestan cualquier tipo de servicios, ya que, de otro modo, quedan bastante en precario y al amparo de las ínfulas de grandeza del juez de turno que quiera estudiar el caso.

Continua...

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7.  Cebrerus07/09/2009, 17:18 h.

#6 Y no sería positivo que les cobráramos a los clientes por nuestro asesoramiento, en vez de negociar retrocesiones de comisiones? Y no sería positivo que nuestros clientes "conservadores" no montaran en cólera cuando su cuñado el espabilao les cuenta en la paella del domingo que ha ganado un 15% en un mes con un fondo BRIC? La realidad es que los clientes necesitan un determinado nivel de protección ante las entidades financieras, del mismo modo que las entidades necesitan tener atado y bien atado cada movimiento que hace con sus clientes.
Ya he visto a demasiados brokers, jugadores de bolsa de pedrigree, astros de las finanzas y demás fauna lloriquear por "no entender" cosas que tres meses antes negociaban como auténticos expertos.

Si no se sabe, se confia. Y si no se confía, se aprende. No hay más, señores.

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6.  Pepon07/09/2009, 17:03 h.

No quiero comentar nada ofensivo, pero ¿alguien de los que critica este asunto se ha parado a pensar un solo minuto que si realmente los que nos dedicamos al asesoramiento financiero y gestión de patrimonios fuésemos profesionales, en su acepción más ámplia y clásica, no sería necesario que los clientes hicieran nada maás que concretar su perfil -con la ayuda de profesionales- y actualizarlo cada año?
Ya sabben aquello de "zapatero a tus zapatos", y si además de soltar el lastre que padece este sector con lo del intrusismo, los clientes CONFIASEN en sus asesores, o los asesres nos mereciésemos la CONFIANZA de nuestros clientes, hasta este test sobraría.
El articulista parece que dice que el test se contesta en situaciones de "relax" y que llegado el momento del "stres" todo cambia. Yo le digo, será así para el neófito o el cliente en general, pero a los profesionales no se nos está permitido perder la compostura, si un clientes es conservador o moderado o dinámico...mientras no cambie nadie puede traspasar ciertos limites.
No es preciso, entre profesionales, comentar esos límites.

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