Los brokers y aseguradores debemos estar permanentemente atentos a las necesidades de los distintos sectores industriales, detectando sus riesgos y aportando soluciones desde nuestro ámbito. En estos momentos, el entorno económico provoca que numerosas empresas se encuentren en una tensa situación lo que nos debe motivar para ver dónde podemos ayudarlas y aportar valor con nuestros servicios y asesoramiento .

Hasta hace muy pocos meses hemos estado concentrados en trabajar para las empresas, en minimizar los riesgos, proteger adecuadamente los activos, reducir las responsabilidades, retener el talento y dar cobertura al riesgo comercial.

El mundo de hoy ha dado un giro de 360 grados a una velocidad de vértigo y, más que nunca, debemos de conocer los problemas y aportar soluciones. Las empresas deben de estar bien protegidas y transferir aquellos riesgos que pongan en peligro su continuidad, pero, sobre todo, no podemos obviar que su actual prioridad es: vender, protegerse ante el riesgo de impagos, reducir costes y analizar otras responsabilidades.

Ya se ha venido hablando en numerosos artículos sobre la situación del seguro de crédito ante la avalancha de impagos, y que se resume en que las compañías han incrementado cuantiosamente las primas y reducido las coberturas.

Venimos de tiempos exentos de problemas de ventas y de impagos que han motivado una falta de control sobre la gestión del riesgo comercial, pero ante la falta de capacidad actual en el sector asegurador, motivada en gran parte por las expectativas de siniestralidad (se calcula que puede llegar al 150% de siniestros sobre primas), debemos de aportar soluciones innovadoras  a los riesgos. Es importante proceder a la creación y puesta en marcha de “manuales de procedimientos de gestión de riesgos”, consensuar los protocolos de gestión entres las diferentes áreas de las empresas (Comercial, Financiera, Jurídica,..), trasladar a los mercados aseguradores una fotografía real del riesgo y diseñar una cobertura que, pese a lo incierto del entorno, sea suficientemente cómoda para todas las partes.

Ahora más que nunca estoy convencido de que el sector asegurador es fundamental para   el desarrollo empresarial,  ya que es impensable afrontar con toda su complejidad los numerosos riesgos que rodean a la actividad de cualquier tipo de negocio y más aún si nos detenemos a valorar que, por la relación cobertura/primas,  el seguro sigue siendo muy económico. Eso sí, es el  momento de analizar el coste total del riesgo, entendiendo como tal, la suma de todos los conceptos que lo componen: primas (P), coste de los siniestros por debajo de franquicia (Fq)  y gastos de gestión (Gg):

Coste Total del Riesgo = P + Fq + Gg

Teniendo en cuenta tanto la capacidad financiera de cada empresa como su voluntad a “soportar” riesgo, encontraremos el punto de equilibrio que  ayude a reducir considerablemente las primas y los costes de administración.

Este análisis individualizado para cada empresa choca con el uso extendido de técnicas de benchmarking para relacionar el nivel de cobertura de cada empresa según información o hábitos de otras empresas de su sector. En mi opinión, y hablando de seguros, estos datos  son únicamente válidos como estudio de la competencia ya que  se me hace extraordinariamente difícil pensar que hay dos empresas que respondan exactamente igual a los parámetros que anteriormente hemos indicado.

Utilizando un ejemplo muy simple, el proceso debiera de ser cómo elegir una crema solar, dependerá de cada tipo de piel, del clima,  de dónde vayas a tomar el sol, de la época del año,… es decir, en cada caso y según el análisis de los diferentes factores se necesitará un tipo de protección mayor o menor.

De todas formas, todo lo expuesto será posible en cuanto mayor sea la transparencia en la relación del cliente con el broker y el asegurador, siendo un factor clave del éxito un continuo acceso a la información relevante para el estudios de los riesgos, un conocimiento profundo del sector y de las inquietudes de la empresa y la necesaria implicación del asegurador como “socio-financiero”.  De la misma forma, el broker debe ser capaz de proporcionar a cada cliente la información necesaria tanto para la prevención de los riesgos como para el análisis del comportamiento de sus contratos.

Por último, reflexionar que si bien estamos viviendo una crisis de  dimensiones desproporcionadas y que, posiblemente, las principales economías no volverán a ser como hasta las conocíamos, la industria aseguradora está demostrando una gran fortaleza y aportando uno de los pocos factores de tranquilidad ante este incierto entorno.

Ignacio Nicolau, director general de Willis en Cataluña

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