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En estos días económicamente convulsos, vemos con estupor como la confianza -esa mágica palabra que el mercado busca por todo el mundo- va desapareciendo. La confianza, la honestidad y la lealtad, son valores que se desvanecen en gran parte de las transacciones comerciales y financieras y que deberían ser su sustento y también el camino para conseguir los objetivos marcados. Lamentablemente, a día de hoy no lo son y han dejado sitio a la especulación, los beneficios desorbitados y al “todo vale”.

Hace apenas unos años, sólo con un apretón de manos el contrato estaba firmado, y lo que es más, ojo del que no cumpliese. Cómo no mencionar por otra parte a Muhammad Yunus y su Banco Grameen que, actualmente, no sólo da créditos sin garantía alguna a personas de capas muy desfavorecidas de la sociedad, sino que devuelven los pagos sin problemas. Su índice de impagos seguramente sea muy inferior al de la mayoría de los bancos tradicionales, además de realizar una labor social encomiable.

Sin embargo en las relaciones entre empresas, donde existen contratos, garantías, contra-garantías, prendas, avales, afianzamientos, auditorías, ratings financieros, informes comerciales  y un sin fin de controles y firmas con poderes, no se consigue esa confianza que daba dicho apretón de manos o una firma en cruz en una libreta artesanal de cuadritos en la India de alguien que no tiene nada; solo confianza en su trabajo y en el futuro.

Desde la parte que me toca, observo cómo las empresas quieren vender sus productos y servicios a otras empresas, pero ahora nadie se fía, ni siquiera aquellos cuya función es precisamente ser un pilar que sustente esta confianza: el sector del seguro de crédito. De pronto hemos descubierto que todos estos medios (ratings, balances, etc)  que ayudaban a predecir la evolución de impagos de la empresas son, por decirlo suavemente, muy poco fiables  Ante esta situación nos encontramos en una disyuntiva, y es, seguir con el mismo modelo -el que actualmente sube las tasas de primas en seguro de crédito para cubrir el posible impago y recorta considerablemente la cobertura de las empresas- o buscar una alternativa.

Que sepamos, desde nuestro observatorio, no vemos ninguna intención en el sector de buscar esa otra alternativa, sólo adaptarse a la “mala situación económica”, como se dice habitualmente: ¡Qué le vamos a hacer, son los ciclos económicos y hay que asumirlos!

Pero la pregunta sigue ahí: ¿generamos confianza? No lo creo. Las aseguradoras  de crédito se “cierran en banda” para no recibir más siniestros y recuperar las pérdidas que están sufriendo, vía subida de primas. Por no mencionar otros casos, como los organismos oficiales, que en la mayoría de los casos pagan en plazos larguísimos, ahogando a muchas empresas en el ámbito financiero, y los bancos, que “cierran el grifo” a la financiación, seguramente por miedo a la incertidumbre.

Quizás la solución tenga que venir por parte del empresariado en general, ya que el resto de actores no están por la labor. Habrá que conocer a nuestro cliente, recibir del mismo un apretón de manos y volver a sentar las bases de la honestidad, profesionalidad y lealtad. Y eso en nuestro sector se llama gestionar el riesgo de crédito, algo que está tanto en las bases del mercado como en la de la empresa y que ratifica que cuando el éxito se consigue fácilmente, con la misma facilidad se olvida dicha gestión en la empresa.

Trabajar con manuales de procedimiento de créditos propios, con sistemas de control e inferencia de impagos, y con los medios humanos adecuados, nos puede ayudar a tener un mejor control sobre la cartera de clientes y ayudarnos a conseguir nuestros objetivos. Déjese asesorar por un mediador de confianza, y si no lo tiene, hay especialistas para asesorarle que cuentan con soluciones, aunque de hecho estas soluciones no son muy nuevas. Siempre han estado ahí.

Para despedirme, pido una pequeña reflexión sobre estas frases, espero que os dibuje al menos una leve sonrisa:

"El secreto del éxito es la honestidad. Si puedes evitarla está hecho". Groucho Marx.

Real como la vida misma y por desgracia práctica común en muchos sectores. Un saludo a todos.

Manuel Arroyo es Director de la Unidad de Crédito y Caución de Willis