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 El presidente de Fibanc, Carlos Tusquets.

La pujanza del negocio de gestión de carteras y patrimonios en España no sólo está atrayendo a toda clase de entidades extranjeras a nuestro país, sino que ha hecho que algunas firmas de toda la vida se ‘pongan las pilas’. Es el caso de la catalana Fibanc Mediolanum (propiedad del banco italiano Mediolanum desde 2000 y que recientemente ha añadido este apellido a su nombre).

La entidad que preside Carlos Tusquets ha iniciado un agresivo plan de crecimiento con el objetivo de extenderse a toda España; actualmente, sólo tiene presencia en su Cataluña natal, Madrid, Valencia, Andalucía, País Vasco y Galicia. La gran novedad es que esta expansión no se basará en la apertura de oficinas en distintas ciudades, sino en una gran red de agentes externos. Un modelo que es el tradicional de Mediolanum en Italia y que ahora quiere trasladar a España.

Esta entidad es conocida en el país transalpino como “el banco sin oficinas”, porque sólo tiene una, su sede central. Funciona con una red de 6.000 promotori finanziari que gestionan el patrimonio de un millón de clientes. “La idea es que no debe ser el cliente el que vaya al banco, sino el banco el que acuda al cliente donde y cuando éste quiera, tanto en persona, como por Internet, televisión o teléfono móvil”, explican fuentes de Fibanc.

Ése es el mensaje que está lanzando la entidad en una campaña de publicidad que asegura que “tu nuevo banco se llama Marta”, por ejemplo. Según las citadas fuentes, la campaña se lanza ahora porque es cuando han alcanzado la masa crítica suficiente de 550 agentes, 60.000 clientes y un patrimonio gestionado de 2.780 millones de euros. La campaña pretende un triple objetivo: dar a conocer el modelo de negocio, captar nuevos clientes y reclutar nuevos agentes.

Otra gran diferencia de Fibanc respecto a las entidades habituales de banca personal es que no exige un patrimonio mínimo para tener un “consultor financiero personal”, que es el que asesora al cliente en sus decisiones de ahorro e inversión. Lógicamente, el ratio de clientes por asesor tiene que ser superior a la banca privada, aunque con un límite de 150.

Si le sale bien la apuesta, la entidad contará con la mayor red de asesores financieros externos de España. Estos asesores tienen una remuneración totalmente variable, lo que permite al banco crecer sin tener que incrementar sus costes fijos. La figura del asesor exige hasta ahora exclusividad con una sola entidad. Pero a partir de la trasposición de la MiFID (prevista para noviembre, pero que se va a retrasar seguro), va a poder prestar servicios en nombre de varias entidades o de forma totalmente independiente.

Fibanc Mediolanum oferta todo tipo de productos bancarios (incluyendo créditos y tarjetas) y de inversión. Además aunque no da la arquitectura abierta típica de la banca privada y personal –ofrecer los productos de cualquier entidad-, sí tiene una gama de fondos con la gestión cedida a gestoras internacionales especializadas en distintos mercados.

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