Comparando cuentas de resultados bancarias españolas con las de otros países, hay un llamativo hecho diferencial: el peso de las comisiones en los ingresos de nuestra banca es muy inferior a la media. Con el rico maná que caía del margen de intermediación y un buen nivel de eficiencia, las entidades españolas se bastaban tradicionalmente para hacer grandes resultados.

Pero con los márgenes de hoy, las entidades en España deben ingresar más comisiones. Y como empezar a cobrar por seguir haciendo lo que hacías está muy mal visto, está claro que no queda otra que desarrollar servicios nuevos que puedan generar esos ingresos.

En este contexto, siempre tengo la duda de por qué tan pocas entidades desarrollan o promocionan sistemas de gestión de carteras para sus clientes, en los que éste delegue la toma de decisiones de inversión con los límites de riesgo de su perfil MiFID y todo eso. Estoy hablando de gestión delegada, no de asesoramiento ni recomendaciones, en donde la toma de decisión de inversión final es del cliente. Algunas ventajas de la implantación generalizada (no sólo para clientes VIP, sino para cientos de miles) de este servicio son:

- Es un servicio de alta calidad potencial, al ofrecer al cliente no tanto las recomendaciones para comprar o vender (que el cliente puede no hacer efectivas o no, impidiendo un seguimiento efectivo de la cartera), sino la comodidad de las propias operaciones ejecutadas. (El ofrecer un buen “reporting” claro de la evolución individualizada, no de la cartera modelo sino de la del cliente, es un “must” de este servicio);

- Es una solución eficiente para el cliente, incluso para el de Banca Privada, cuyos clientes compran (a menudo por un defecto de vanidad) el milonguero argumento “te gestionamos una cartera única y exclusiva para ti”. (Nota: no confundir “cartera” con “patrimonio”);

- Es barata de producir y de gestionar. Partiendo de unas carteras modelo “por perfil” se pueden conseguir grandes economías de escala, especialmente si se concibe como una solución de recorrido hasta el cliente minorista;

- Al separar el rol del “gestor de la cartera” del rol “gestor de la relación” se gana por un lado, más profesionalidad en la gestión y en la toma de decisiones y por otro hace más sencilla la distribución del producto, ahorrando “coste en una gestión” para una red comercial que no debería estar para esas cosas;

- Se evitan riesgos MiFID en relación a la comercialización o al asesoramiento personalizado de productos de riesgo. El control de las carteras es más fácil puesto que recae sobre una gama de carteras pequeña y ajustada al test de idoneidad recogido al cliente. La gestión delegada es la forma más eficiente de cumplir MiFID para una entidad;

- …“and last, but not least”, es un modelo que permitiría a las entidades interrumpir la caída libre en volúmenes de intemediación o de fondos, que tanto daño va a hacer a los ingresos por comisiones; e incluso generar comisiones adicionales si los resultados de la gestión lo justifican. 

Me parecen argumentos tan claros (aumento de servicio e ingresos y ahorro de costes y de riesgo regulatorio) que cuesta entender por qué las entidades (con alguna excepción), no tienen más interés en generalizar este servicio, que es evidentemente, complementario a la venta de depósitos. Así pues, les dejo a ustedes con la pregunta del título, que yo no he sabido contestar: ¿por qué los bancos no quieren gestionar las carteras de sus clientes?