Justo hace dos años ahora que se implantaba la Directiva de Servicios Financieros MiFID en España. El objetivo principal de esta directiva era el de aumentar la protección del cliente / inversor de entidades financieras. La expectativa era que las entidades españolas reforzaran sus estructuras y procesos de asesoramiento a clientes, dada además una alta demanda de asesoramiento.

Dos años más tarde vemos no solamente que no haya ocurrido eso, sino que ha sucedido todo lo contrario. Las entidades españolas, de manera mayoritaria, no sólo no han extendido su servicio de asesoramiento sino que han tendido a minimizar esos servicios. Paradójicamente, al menos de puertas afuera, las entidades ofrecen mucho menos asesoramiento que antes de MiFID.

“Aquí no se asesora. Razón: MiFID”, podría ser el lema de muchas entidades desde hace 2 años. Han crecido las exigencias para las entidades que quieran ofrecer asesoramiento y lo que es la principal queja (o excusa) por parte del sector: ni siquiera se sabe muy claramente cuáles son esos requerimientos. “El concepto de asesoramiento no está definido claramente”, suelen decir. “Y con lo bien que vamos colocando productos vía campañas…asesorar, ¿pá qué?”, se dicen ellos mismos mientras siguen haciendo lo de toda la vida, el plan de pensiones con cacerola o playstation, depende.

Sinceramente creo que muchas entidades (no todas) que piensan así, pueden estar cometiendo un grave error estratégico.

Quizás lo que las entidades no ven (o no quieren ver) es que la efectividad comercial de la colocación de productos es cada vez menor y que las economías de escala requeridas en precios y volúmenes cada vez son más importantes para esa estrategia: lo que es razonable para una entidad como Caixa o Santander, puede no serlo para una entidad mediana o pequeña que, sin embargo, siguen sin plantearse otro modelo de negocio alternativo al de los grandes, cuando no les sale. Tampoco se quiere ver (o no se ve), que en general el cliente “harto de campañas” es el que más valor tiene para aportar a la entidad a medio plazo.

El argumento de no asesorar por los requerimientos MiFID también es una excusa bastante endeble. Cierto es que los reguladores no han definido exactamente el concepto de asesoramiento. Pero también las entidades muchas veces no han sabido acotar ese concepto. A menudo se ha preferido desestimarlo directamente, pensando (erróneamente, como luego veremos), que así se tiene mayor protección legal.

Para poder asesorar, MiFID obliga a la entidad a pasar un test de idoneidad al cliente, para conocer cosas como sus objetivos de inversión, su experiencia inversora o su situación financiera antes de asesorarle. Parece una norma lógica, ni siquiera muy exigente.

A partir de ahí, son las entidades las que diseñan los tests, sus preguntas, respuestas y demás. Cierto es que en estos procesos muchas entidades se hacen ayudar de sesudos consultores externos que normalmente no se han puesto (ni se pondrán) en la tesitura de asesorar o simplemente vender un producto financiero. Pero en cualquier caso, con consultores o sin ellos, el test, para bien o para mal, es el test de la entidad.

Y aquí empiezan los problemas: la mayoría de los tests son un listado interminable de preguntas redundantes que no aportan a la entidad mayor conocimiento relevante del cliente que su nivel de tolerancia al riesgo. Un concepto bastante endeble, como todo el mundo sabe (el cliente es conservador cuando la bolsa está baja y arriesgado cuando está en máximos). Como cliente, no estoy en contra de que me hagan 15 o 25 preguntas. Pero siempre y cuando esas preguntas (o mis respuestas), vayan a aportar valor en el asesoramiento posterior y no un test que me pregunte 5 o 7 veces la misma cosa con distintas palabras. Para eso que me pregunten directamente mi perfil de riesgo y yo se lo digo, que voy mal de tiempo.

El proceso del test de idoneidad muy rara vez aporta valor relevante al cliente o a la entidad que justifique esos tests tan largos. Y quita tiempo y es molesto y poco comercial. Quizás por eso muchas entidades han tratado de minimizar la realización de esos tests a clientes y por lo tanto, en muchos casos, no tienen otra que reconocer que no ofrecen servicio de asesoramiento porque si lo hicieran sería ilegal. Hacerlos, como mucho, de los clientes de gama alta y a veces, ya digo, ni eso.

Por otro lado, dos años después de MiFID, las entidades puede que tengan que ir variando su percepción de riesgo legal en torno al asesoramiento. La idea habitual es que corren mucho menos riesgo legal no asesorando (o diciendo que no lo hacen) que asesorando (o al menos diciendo que asesoran). Es posible que haya sido cierto hasta ahora, pero las cosas están cambiando. La propia CNMV está empezando a visitar entidades advirtiendo que no es creíble que no se ofrezca asesoramiento o se ofrezca tan pocas veces y a tan pocos clientes.

El pasado jueves, en el foro de Usuarios de Openfinance, Antonio Carrascosa de PWC y ex Director General de Entidades de CNMV, nos servía en bandeja un interesantísimo debate con su exposición a propósito de las conclusiones del CESR (Committee of European Securities Regulation), sobre el concepto de asesoramiento y MiFID. Las entidades cada vez van a tener más complicado alegar que no se asesora y seguir colando casi toda su relación con el cliente como comercialización. La omisión del asesoramiento va a ser más complicada de justificar para las entidades ante los reguladores o ante los jueces. (Véase la reciente sentencia en el caso Altae).

De cualquier forma, no creo que sea bueno para las entidades actuar finalmente solamente por el miedo al entorno regulador. El negocio del asesoramiento está ahí para quienes sepan usarlo. En muchas de las oficinas bancarias españolas se asesora todos los días y es absurdo obviar esa realidad, porque se cae por su propio peso. ¡Incluso en la renovación de una IPF se está asesorando al cliente! Las entidades deberían definir unas reglas de asesoramiento (antes que venga otro a definírselas), acotando la responsabilidad legal de la entidad en ese servicio, y establecer unos procesos y sistemas que aporten valor al cliente y que sean lo más sencillos y comerciales posibles. Con ese tipo de planteamiento, las entidades podrán tener las espaldas más cubiertas que las tienen ahora y sobre todo, podrán desarrollar modelos de negocio relacionados el asesoramiento: hay una muy buena demanda esperando.

5.  pectos06/11/2009, 20:06 h.

Suave:

El puto conflicto de intereses. Una de las razones, aunque no la mas determinante, por las que me fui.

La razón mas determinante para irme: lo hice porque pude.

No soy un santo varón.

Me conformo con hacerlo todo lo mejor que pueda, sin morirme de hambre.

 Me gusta (0)    |    Marcar como ofensivo    |     Responder   

4.  Suave06/11/2009, 18:06 h.

#3

"Coloco las preferentes a quién veo que menos daño hago"

Esto me confiesa un colocador, que a la vez es quién "asesora" al estafado, huy perdón, quería decir al cliente / inversor.

Si esto es lo que piensa el asesor del producto que debe colocar por imperativo de quién le paga,

¿qué debemos pensar del criterio usado por la entidad a la hora de definir el producto?

¿y del supervisor que aprobó la emisión?

¿y de la mifid?

¿y del que busca la mejora constante en el bienestar de los ciudadanos?

A estas alturas con que no me tomen por imbécil ya me conformo.

 Me gusta (0)    |    Marcar como ofensivo    |     Responder   

3.  pectos06/11/2009, 17:08 h.

#2

Esto del MIFID es un truño como una catedral. Como todo lo que paren los "reguladores".

Me tiré una temporada larga rellenando MIFIDS en una entidad en una aplicación informática sin hacer un solo test serio a los clientes. Y me lo permitieron porque había que cumplir el requisito.

Era demencial y una autentica soplapollez.

Esa es la realidad.

Esta claro que en estas cosas el politico siempre va aliado con el grande, que es quien le paga.

 Me gusta (0)    |    Marcar como ofensivo    |     Responder   

2.  Suave06/11/2009, 10:42 h.

Pues visto lo visto, quizás lo que habría que preguntarse es si "el objetivo principal de esta directiva era el de aumentar la protección del cliente / inversor de entidades financieras" o el de alejar del negocio a asesores independientes q no sean juez y parte en el asesoramiento y que, de este modo, no se les disperse el rebaño a las entidades financieras tradicionales.

Viendo lo bien q se han colocado garantizados antes, estructurados después y participaciones preferentes ahora, yo diría que la Mifid ha cumplido sus objetivos sobradamente.

Y aún faltan las socimi, cuyo preámbulo de la ley comienza así: "la búsqueda de mejoras constantes en el bienestar de los ciudadanos..." Cuando un político se pone a mejorar el bienestar de los ciudadanos lo primero es tentarse la cartera y mirar hacia los lados.

 Me gusta (1)    |    Marcar como ofensivo    |     Responder   

1.  YoNoVoto06/11/2009, 08:59 h.

Estupendo análisis del fiasco que ha supuesto la Mifid: más burocracia para las entidades y más molestia para los clientes, que no se han visto más protegidos por esta normativa. Desde el momento en el que un Hedge Fund se considera un producto no apto para un particular y un Warrant sí, hay algo aquí que no funciona...

 Me gusta (0)    |    Marcar como ofensivo    |     Responder   

El equipo de redacción revisará las opiniones para evitar la difusión de comentarios no apropiados o insultos. El horario del foro es de 07:00 a 23:00 h. Fuera de ese horario no se incluirán opiniones.

Otros artículos de opinión

Árbol de Cotizaciones